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企业内训

“互联网+”商业模式与营销系统实战落地训练课程

?发布时间:2019-1-10 9:53:12?点击:次

  课程简介

  课程时间 3天2晚 天,6小时/天

  授课对象 企业高层管理营销人员

  授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

  课程背景

  在互联网时代快速发展的当下,越来越多的传统企业受到互联网去边界化、去中介化、去中心化的影响和冲击,与之而来的是社会上出现了一堆陌生又熟悉的新名词:共享经济、O2O、众筹、众包、大数据、社群、颠覆式产品等等,很多人听过这些名词,但并不一定理解当中的意思,有一部分人知道什么意思,但理解得并不深入,还有一部分人领悟了深意,但因为没有技术团队,再好的互联网模式都无法落地。因此,针对我所授过课的总裁班中企业家普遍存在的问题,专门开设了这一门集“互联网+”商业模式顶层设计、互联网八大实战营销策略、O2O系统平台搭建等互联网课程体系,从思维引导到模式设计,到营销推广,再到系统搭建,地帮企业做好“互联网+”的实践落地,授课过程做到“有趣、有料、有实战”。

  课程目标

  (一)项目需要解决的问题

  1、“互联网+”商业模式的顶层设计;

  2、企业产品与品牌的重新定位和包装;

  3、互联网八大实战营销策略运用;

  4、颠覆式产品设计与社群化客户营销;

  5、低成本营销活动的策划与推广;

  6、O2O系统平台的搭建。

  (二)项目总体思路

  1、“互联网+”商业模式的顶层设计——解决企业互联网转型的商业模式问题。企业要向互联网方向去转型,首先要重新设计它的商业模式,因为互联网的思维与传统思维有不少差异,比如免费思维和平台思维。有很多人并不理解什么是“+互联网”和“互联网+”,认为线下生意做得好,到线上开个网店就是“互联网+”了,其实不然,这两者有本质的区别,前者是物理变化,后者是化学变化,通过课程我们将在模式上重新帮企业进行梳理,从用户痛点挖掘、平台模式设计、长尾赢利点的思考,真正实现用户企业的互联网化。

  2、企业产品与品牌的重新定位和包装——解决产品与品牌的定位问题。很多企业原来产品销量非常高,但这些年突然发现销量上不去了,这是为什么?答案很简单,因为当下的消费主流变了,从原来的60、70后变成了80、90后,甚至是00后,消费主体变了,消费习惯当然也就跟着变了,比如为什么那么多人会买苹果手机?真的是为了苹果手机好看、OS系统稳定、APP丰富吗?不是,真正的苹果粉丝的回答是:为什么用苹果手机?因为我们的乔帮主教育我们,跟着他改变。小米的手机讲“为发烧而生”,“锤子”手机说“天生骄傲”,你会发现,那些忠诚的粉丝购买产品的原因都不是产品本身功能不错,而是背后那一种不为人知的精神连接,因此你的品牌和产品就需要重新定位和包装,必须赋予产品与众不同的精神和情怀,与粉丝产生共鸣和链接。

  3、互联网八大实战营销策略运用——解决增加用户和产品推广问题。平台模式的关键是需要用户流量,没有流量的平台是一分不值的,这也是很多企业家们较为困惑的事情。那么如何增加用户流量呢?如何进一步推广你的产品呢?本课程会非常系统地地为你讲解互联网八大营销策略,包括:微信营销、搜索营销、体验营销、参与感营销、社群营销、电商营销、大数据营销、事件营销。其中涉及到将近200多个经典案例,让企业家们一次性地掌握这些互联网营销策略。

  4、颠覆式产品设计与社群化客户营销——解决企业产品设计和社群打造的问题。互联网的产品设计与传统的设计有很大的区别,它更强调简约、专注、单一,甚至形成爆款,比如我们说要推动一头大象用手推是推不动的,那么怎么办?如果你拿一个锥子在大象屁股后面戳一下,大象就会飞奔起来。这就是互联网颠覆式产品设计的技巧。同时,在产品设计中,课程也会结合社群中的粉丝的特点来讲解如何汇聚粉丝,形成庞大的社群,然后通过社群兜售你的产品。

  5、低成本营销活动的策划与推广——解决线下事件营销活动策划与实施的问题。OTO主要模式有两种:一种是线上线下模式,即消费者在线上订购商品,再到线下实体店进行消费的购物模式,另一种是线下线上模式,即利用下下的信息展示渠道以及各种线下推广活动,将用户引导到线上消费的模式。那么,有了线上的平台,如何解决线下体验活动的策划呢?本课程会详细介绍线下事件营销活动开展的步骤和技巧,一步一步让企业现学现会。

  6、O2O系统平台的搭建——解决系统搭建的技术问题。没有技术做支撑,任何互联网模式都是空中楼阁,想法再好也无法付诸实践,本课程的另外一个优势在于,不但地学通互联网所有的知识点,教而且通过现有的技术团队帮助企业开展线下的技术落地方案,手把手地教会如何搭建平台,真正能帮助企业进行互联网落地转型。

  课程大纲

  模式篇: “互联网+”商业模式的顶层设计(1天)

  前言:从两场著名的赌局说起

  赌局一:2012年12月王健林VS马云

  赌局二:2013年12月董明珠VS雷军

  “互联网+”VS“+互联网”

  一、互联网的基本理念

  (一)什么是互联网思维?

  (二)互联网的三大特点

  1、去边界化

  2、去中心化

  3、去中介化

  (三)互联网的基本商业逻辑

  用户价值=创造价值(设计+制造)+传递价值(信息流、资金流、物流)

  二、去中介化的渠道革命

  案例:小米盒子背后的商业逻辑

  案例:京东和苏宁之争

  (一)渠道变革思维一:免费思维

  (例:深圳地铁站的爱心捐助)

  1、基础免费、增值收费

  (例:163邮箱)

  2、短期免费、长期收费

  (例:淘宝)

  (例:史玉柱的征途)

  3、免费体验、其他收费

  (例:360杀毒软件模式)

  4、硬件免费,软件收费

  (例:华数电视)

  5、自己免费,第三方收费www.shdftz.com

  (例:打火机如何降低成本)

  思考:四川航空的资源整合模式

  (二)渠道变革思维二:平台模式

  视频:马云辽宁卫视视频

  1、平台模式的基本构建方式

  (1)价值体验:找到你能够为别人提供的服务内容

  (2)盈利模式:划清“谁付费”、“谁补贴”双(多)边关系

  (3)制度体系:设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

  (4)构筑生态圈:构建庞大生态系统,“贩卖”人脉资源

  (例:老大妈私房菜)

  2、平台模式对渠道带来的冲击

  (1)冲击信息流

  (例:红星美凯龙)

  (例:中国钢铁现货网、钢谷电商)

  (例:阳光舌尖)

  (2)冲击资金流

  (例:打车软件和红包)

  (3)冲击物流

  (例:菜鸟物流)

  综合案例:辽宁省建行的“互联网+驾校”模式

  讨论:根据学员不同的行业设计并讨论商业模式

     

  品牌篇:企业产品与品牌的重新定位(0.5天)

  一、品牌的基本理念

  (一)什么是品牌

  (例:如何挑选方便面)

  (二)品牌的三个特点

  1、品牌就是让选择变得简单

  2、品牌让人记住的一定是单一品类

  3、品牌就是同类产品卖出不同来

  二、互联网思维下的产品定位

  (一)什么是定位

  (二)如何进行品牌定位

  1、功能

  2、情感

  (例:ROSE ONLY)

  (例:褚橙)

  (例:印象舌尖的自行车销售方案)

  3、附属

  (例:微信的奥秘)

  (例:水手码头的定位)

  (例:大花小花小小花)

  (例:光大银行的冬奥会邮票销售方案)

  讨论:根据学员不同的行业对品牌和产品进行重新定位

  三、颠覆式产品革命

  (一)产品变革思维一:个性化(用户主权)

  1、个性化(C2B)——用户主权

  (1)个性化定制

  (例:矿泉水瓶)

  (例:服装生产)

  (2)柔性化生产

  (例:戴尔电脑)

  (例:红领服装)

  (例:丰田汽车的零库存)

  (例:淘工厂)

  (3)社会化营销

  (例:小米参与感)

  (例:印象舌尖的营销案例)

  2、单一化(专注)——打造爆款

  (1)好不好:是否是高诚意做产品;

  (2)值不值;能否给客户一共有诚意的价格;

  (3)听不听;是否愿意倾听客户对产品的意见;

  (4)改不改;听了以后时候愿意更新迭代。

  (例:罗永浩的锤子手机)

  3、情感化(逼格)——粉丝情结

  (例:小米——为发烧而生)

  (例:苹果——跟着我改变)

  (例:锤子——天生骄傲)

  营销篇:互联网八大营销策略(2天)

  一、互联网营销策略一:体验营销

  1、用户VS客户,有什么区别?

  (例:小孩子买鞋)

  2、需求VS体验,哪个更重要?

  (例:送项链)

  (1)体验是二次销售额关键

  (例:中信书店的体验式服务)

  (2)利用六觉法创造良好的用户体验

  (例:水手码头餐厅的六觉法营销)

  (例:ROSE ONLY)

  (例:褚橙)

  (3)良好用户体验在于满足用户内心深处细小的痛点

  (例:三只松鼠)

  二、互联网营销策略二:电商营销

  1、鱼饵营销法(新用户开拓):钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要?

  (1)鱼饵的构成

  A、感性体验的产品

  B、理性的产品信息

  C、第三方客户见证

  (2)鱼饵送分法

  (例:金凤成祥)

  (例:酒店送景点门票)

  (例:MILKA块状巧克力)

  A、建立更多的沟通线

  B、找到你真正的忠实客户

  C、让客户帮你口碑传播

  (3)鱼饵产品的设计

  A、鱼饵产品

  B、信任产品

  C、利润产品

  (例:哈佛艾克)

  (例:净水器)

  (4)如何收集客户数据

  (例:卖牛仔裤)

  (5)从别人的鱼塘去抓鱼

  (例:印象舌尖的会员卡)

  (例:布拉克家具的“鱼饵整合术”)

  思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?

  2、锁链营销(用户重复购买):客户重复购买

  (1)明确锁定客户,了解客户的购买能力

  (2)抓住用户心理,设计重复购买的活动

  A、全套装、全年装

  B、会员卡

  C、充值卡

  D、套餐卡、折扣卡

  E、代金券

  (3)找到一个由头,让用户愿意与你沟通

  (4)通过重复购买,让用户记住你的微店

  (例:卖鞋子的案例)

  (例:餐厅的重复购买法)

  (例:微信上送鲜花的求婚流程)

  3、服务营销法(用户成为忠实粉丝):服务=帮助+关心+关注

  (1)服务营销=帮助+关心+关注

  (2)如何让用户感动

  (例:海底捞的10大特色服务)

  (5)微信——客户的CRM系统

  A、个人号的四大好处:广告量、被动接受、点对点沟通方式、有效的大数据搜集

  B、流量、转化率、重复购买率、转介绍率、好评率

  4、钢丝营销法(客户转介绍):寻找人脉枢纽,以身心灵三个层面进行营销

  (1)如何开展钢丝营销?

  (例:六度人脉关系理论)

  (2)人性的三种驱动力

  A、利益驱动:赠送与其需求有关的东西

  (例:百花散)

  B、关系驱动

  C、精神驱动

  三、互联网营销策略三:参与营销

  (例:来自星星的你拍摄模式)

  1、C2B模式:让用户参与到产品设计和创新中来

  (例:小米手机是如何吸粉的?)

  2、粉丝经济:让用户参与到跟你品牌有关的有趣的活动中来

  (例:印象舌午节和母亲节活动方案)

  3、众筹思维:让你的用户变成你的利益共同体

  (1)股权众筹模式分析

  (2)激励众筹模式分析

  (例:水手码头的内部众筹激励制度)

  (例:水手码头的月饼外部激励)

  四、互联网营销策略四:事件营销

  1、找话题:找一个引人入胜的话题

  (例:京东刘强东快递)

  2、抓热点:抓住热点引爆情绪

  (例:印象舌尖帮你抓小三啦)

  3、做海报:设计一款逼格很高的海报

  (例:黄太吉的海报)

  (例:罗永浩的坚果手机)

  (例:圣米诺硅藻泥)

  4、傍大款:较好能傍到一个有影响力的大款或品牌

  5、擅娱乐:活动要有娱乐性和趣味性

  6、引媒体:寻找互联网强势媒体为你宣传

  (例:娃哈哈营养快线品牌活动策划方案)

  五、互联网营销策略五:大数据营销

  1、挖掘需求:永远不要忽略用户的行为数据和潜在需求

  (1)表象数据——挖掘用户的潜在需求

  A、潜在需求指标:搜索的关键词、浏览过的网页、购物车中待购品

  B、对策分析指标:网页停留的时间、购买商品的单价、服务满意度

  C、身份识别指标:常用的物流、常刷的银行卡、常用的送货地址

  (2)心理数据——探寻用户的真实感受

  A、心理数据一:对比效应——不怕不识货,只怕货比货

  B、心理数据二:评估模式——女孩子相信是否要带女伴

  C、心理数据三:折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

  D、心理数据四:沉没成本——人们为什么总停留在过去

  E、心理数据五:损失规避——敢不敢冒险,会不会说话

  F、心理数据六:禀赋效应——敝帚为什么自珍

  G、心理数据七:心理账户——钱和钱是不一样的

  H、心理数据八:交易效用——网购为什么疯狂

  I、心理数据九:锚定效应——好的起点是成功的一半

  (3)性格数据——找到用户的行为动机

  (例:空城计中诸葛亮对司马懿性格的预测)

  (例:草船借箭中诸葛亮对曹操性格的预测)

  2、有效营销:开展有效化、低成本营销

  (1)关联推荐:

  (例:啤酒与尿布)

  (例:淘宝卖内衣分析)

  (2)广告有效推送

  (例:“小时代”电影的广告策略)

  (3)社区营销,建立核心竞争力

  (例:邮政的EMS和顺丰竞争)

  3、内部管理:提高工作效率和服务质量

  (1)提高工作效率

  (例:阿里巴巴征信系统)

  (2)提升服务质量

  (例:泰国的东方饭店服务)

  (例:印象舌尖如何营销天平会计事务所)

  (例:人性化的关怀)

  (3)实现员工的扁平化管理

  (例:用淘宝模式管理员工)

  六、互联网营销策略六:搜索营销

  1、与搜索引擎谈恋爱——如何建设营销型网站

  2、开展SEO营销运作

  3、如何进行SNS的植入广告

  4、SEM的全景规划

  5、视频营销与病毒式传播

  七、互联网营销策略七:微信营销

  一、为什么我们玩微信?

  1、通信

  2、社交

  3、营销

  4、自我建设

  二、如何玩好微信公众号

  (一)微信公众账号的3种商业模式

  1、客户销售模式,如何快速获得前卫批忠诚粉丝

  2、资源整合模式,如何借别人的资源创造自己的财富

  3、资本运作模式,毅然抛弃典型的“猴王思维”

  (二)你的企业适合做微信营销吗与运营吗?

  1、你的目标客户营销靠的是关系营销还是产品(服务)营销

  2、企业的产品是不是可以重复购买的产品。

  3、是不是很容易获得很好的传播,销量是否依赖口碑效应。

  (三)微信订阅号及服务号运营策略与方法

  服务号的6大价值

  (1)增加收入,节约成本

  (2)快速有效地手机客户反馈信息

  (3)客户管理

  (4)形象相应和口碑效应

  (5)增强企业的核心竞争力

  (6)客户与企业双赢的重要基础

  三、微信营销的5大核心步骤

  (一)定位:你的个性是什么?

  (二)流量:你的粉丝在哪里?

  (三)内容:你如何吸引你的粉丝?

  (四)活动:营销活动如何开展?

  (五)微商:如何做好微商?

  三、定位篇:塑造你的个性(逼格)

  (一)什么是定位?

  (例:杭电蛋糕哥)

  (二)如何找到定位?

  主要问自己四个问题:

  1、我做什么?简约思维(少即是多)。

  2、我解决什么用户痛点?

  (例:大花小花小小花)

  3、我和对手有什么不同?

  (1)独有特色——人无我有

  (2)相对特色——人有我特

  (3)错误特色——人特我精

  4、用户为什么喜欢我?

  (二)找到品牌的关键词,并取名

  取名的技巧:

  1、企业:能快速传播(品牌名)+目标关键词原则+本地名称。比如:北京新东方英语。

  2、个人:公司名或品牌名、行业、主打产品名、职业、姓名

  (三)头像

  1、企业标示,其实建议不要用,特别是个人号,因为你一用这个LOGO就会让你和粉丝之间拉开距离,用自己真实的头像较容易建立信任。

  2、个人形象

  3、美女图片

  4、塑造微星

  (例:可乐家的定位)

  (例:我的定位)

  (四)撰写介绍文案

  介绍文案:功能+行业+好处(卖点)+呼吁

  (五)设计导航

  1、满足粉丝的需求。提供优惠或好处

  2、帮助粉丝解决问题。咨询、服务

  3、为粉丝指路。引导粉丝方便交易或售后服务。

  (例:深圳银行微信导航)

  (例:唯品会自定义菜单)

  四、流量篇:一切都是为了用户

  (一)什么是流量?

  (二)获取流量的工具

  1、附近的人(有效加粉——生意与位置有关的行业)

  (例:万元的哥蒋烨。)

  2、漂流瓶(广泛扩散)

  (例:奇瑞汽车“奇瑞,感恩四百万,新春聚划算”抽奖活动)

  (例:招商银行的爱心漂流瓶)

  3、摇一摇(神秘感)

  (例:“摇钱树”)

  4、LBS+O2O

  (例:食神摇摇)

  (例:微信路况)

  (例:招商银行的小昭)

  (例:大众点评网)

  5、实用的服务+自定义功能

  (1)使用的服务

  (例:一卡易)

  (例:印美图)

  (例:印象笔记)

  (例:手机网页游戏)

  (2)自定义功能

  A、业务基础信息(要切中用户的痛点)

  B、与用户的互动

  C、自动答复系统(哪些问题?)

  D、近期活动信息

  (例:酒店的自定义功能。)

  (例:航班管家的自定义)

  (例:房地产微信的自定义)

  练习:请根据企业自身特点设计自定义功能

  6、撰写文章:文案=好奇心+信赖感+欲望

  五、内容篇:吸粉的关键是精彩的内容

  (一)关联性(一致感)

  (例:杜蕾斯一直很幽默)

  (例:可乐家:分享快乐分享爱)

  (二)趣味性(尖叫感)——尖叫、尖叫、再尖叫

  1、标题要新颖:要引起人家的好奇心

  2、首图:图文较好匹配,并不太提倡用性感照片,会有种被欺骗的感觉。

  3、内容:要精彩,图片要用的适当

  (例:富军大米。)

  (三)互动性(参与感)

  1、答题法

  (例:it茶馆)

  (例:雕爷牛腩)

  (例:印象舌尖的绕口令)

  2、测试法

  3、专家法

  (四)情感性(逼格感)

  1、励志法

  2、逆观点法

  (五)功利性

  1、利益诱惑法

  2、晒单法

  六、活动篇:如何开展事件营销和病毒营销?

  (一)如何开展微信活动营销

  1、活动策划前要预热

  2、借助节日开展促销

  (1)确定活动时间

  (2)确定活动主题

  (3)确定产品

  (4)撰写文案

  (例:我武侠主题的餐厅的构思)

  (二)不同行业如何利用微信活动提升盈利?

  1、酒店行业

  (例:布丁酒店。)

  2、房地产行业

  (例:蓝钻天成微信找狗)

  3、餐饮行业

  (例:牛当家。)

  4、影视业

  ( 例:“明星互动”自定义。)

  5、百货业

  (例:银泰百货)

  6、家电类

  (例:小米手机。)

  7、内衣类

  (例:华歌尔闺蜜养成记。)

  8、旅游业

  (例:浪琴湾)

  八、互联网营销策略八:社群营销

  (一)何为粉?——什么是社群?

  1、社群的含义

  2、社群的分类

  (1)挑战型社群

  (例:韩寒、罗永浩、马佳佳、罗振宇、陈欧)

  (2)治好型社群

  (例:YOU+、杨澜、于丹)

  (3)造梦型社群

  (例:郭敬明、鹿晗)

  PS:强社群与弱社群——引爆点来自于违和感

  3、社群的特点:

  (1)成就感(鄙视感):让别人觉得你较牛

  (例:奢侈品的购买需求)

  (例:微信的打飞机游戏、我的D罩杯文胸策划案、网游为什么要买高级装备)

  (例:微信解决用户的“自我建设”的痛点)

  (2)独特感:让别人觉得你较酷

  (3)归属感:让你和别人找到共鸣

  (4)象征感:让你和别人产生精神连接

  (例:苹果手机:和乔布斯改变)

  (例:小米手机:为发烧而生)

  (例:红米手机:致青春,找回屌丝们的尊严)

  (例:锤子手机:天生骄傲)

  (例:坚果手机:漂亮得不象实力派)

  (例:圣米诺:我是路人甲,我在舞台中央)

  (二)如何粉?——如何建立社群?

  1、塑造具有个性化主张的明星形象

  (1)他长了我想长但长不出来的样子且样子有时我及其喜欢的;

  (2)他说了我想说但不敢说或者敢说但说不明白的话;

  (3)他做了我想做但不敢做或者敢做但能力做成的事。

  2、营建具有个性化主张的自媒体

  (1)定位——建立个人品牌

  A、魅力人格体是自媒体的核心:内容时代到人格时代过渡

  B、无理性的社群消费逻辑:“包养”才是真爱

  C、以个体为中心的运用平台产生长尾赢利点

  (例:罗辑思维的“爱的供养”)

  (2)个性化传播

  A、企业产品

  B、自己的生活照

  C、幽默图片

  D、能够给读者带来较大的价值的图片

  E、紧跟时事热点

  F、发表于别人不同的观点

  F、分享粉丝对产品评价及见证

  系统篇:O2O技术平台的开发和落地(0.5天)

  一、为什么搭建O2O平台

  二、O2O平台搭建的技术要求

  三、O2O平台搭建的模式

  1、微信“二加一”模式:服务号+企业号+个人服务号

  2、APP系统的搭建

  四、O2O平台的系统设计规划

  1、订单系统

  2、评价系统

  3、积分系统

  4、提示系统

  5、交易系统

  五、系统搭建的成本与时间

 



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