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企业内训

绝对成交——终端销售心理与技巧实战训练

?发布时间:2019-1-10 10:28:31?点击:次

  课程简介

  课程时间 2 天,6小时/天

  授课对象 导购人员,店长,督导

  授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

  课程背景

  今天的终端销售人员:

  大多追求急功近利;

  大多死背销售话术;

  大多不会灵活应用;

  今天的终端销售人员:

  不知道顾客的消费购买动机;

  不知道顾客的心理防御机制;

  不知道顾客的异议心理构建;

  今天的终端销售人员:

  急需了解技巧背后的技巧;

  急需掌握实用的销售工具;

  急需学会开发独有的话术;

  急需具备灵活的实战能力;

  研究终端销售心理与技巧十余年,终端销售话术人云亦云的时代已经过去,今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”,我们的终端人员销售理念听了无数,销售流程学了多遍,轮到实际工作中,效果却不见好,仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力;今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售

  额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

  课程目标

  1、课程关键词:应知、应会、应用;

  2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

  3、以技能教练为主,掌握实战工具,提高销售业绩;

  4、提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;

  5、我们没有固定的销售话术,我们给的是如何提炼出自己的话术,我们给的是一套成功的销售工具与方法!

  课程大纲

  ——家具建材家电高阶销售课程——

  前卫讲:绝对成交基本功——快速攻破顾客心理

  1、客户购买时必须先突破的三道心理防线!

  2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑

  3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”

  4、终端销售“吸销“六步曲

  5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感?

  6、短时间内提升客户信任的三个方法

  7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”

  8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析!

  9、顾客购买的三大心理分析与掌控

  10、客户购买的到底是什么?

  11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格……

  12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?

  13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮!

  案例解析:红星美凯龙销售冠军的秘密

  第二讲:绝对成交驱动器——优化的销售步骤

  1、快速成交三步曲:顺、转、推;

  2、关键是如何顺的巧、转的准、推的快;

  3、重新设计我们的终端销售漏斗;

  4、销售沟通的缓冲器:先跟后带技巧;

  5、《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用;

  6、重新根据我们的产品分析客户购买模式;

  7、产品介绍及价值塑造七大技巧;

  8、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术;

  9、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着;

  10、顾客沟通的五大黄金秘籍;

  11、高端产品销售离不开的“姓氏服务”;

  12、良好沟通的绝佳利器:四种提问技巧;

  13、顾客异议处理“太极五步法”;

  14、现场实操演练“太极五步法”,形成职业习惯;

  第三讲:绝对成交工具箱——创新的工具与技巧

  案例解析:冠军露露,为什么这么能卖?

  专业工具:先进利益法则在销售中的应用实例;

  专业工具:影响客户的“四轮驱动”模型

  1、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法;

  2、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术;

  3、终端遇到的较多客户异议就是价格异议;

  4、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端;

  5、现场掌握价值转移法应用及其话术开发;

  6、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例;

  7、同理心沟通法的应用及其话术开发;

  8、卖点与买点应用实例及其话术开发;

  9、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发;

  10、塑造商品核心价值法应用及其技巧;

  11、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例;

  12、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧;

  13、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例;

  14、拒对于手千里——区隔营销五步标准法;

  15、工具技巧掌握:现场技巧实战、现场话术开发;

  问题解决:现场提问现场研讨解决;

  第四讲:如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)


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